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🚀 Emprendimiento Capítulo 7: Promocionando nuestro producto o servicio.

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Cristián Godoy Feijoo

Soy uno de los fundadores y CEO de Comparto Mi Maleta, una plataforma que une viajeros con personas que sueñan con comprar en cualquier parte del mundo. Además trabajé en LATAM Airlines por 2 años. Acompáñame en este blog para compartir los mejores datos tanto para viajar, como para comprar.

Hacer que nuestro producto o servicio sea conocido y nos compren, es uno de los últimos pasos cuando ya tenemos listo nuestro negocio. Aquí te cuento cómo ha sido mi camino y los principales aprendizajes.

¡No le creas a nadie!

Hagas lo que hagas dentro de tu negocio, desde la idea hasta la venta siempre debes probarlo todo. Nada lo debes dar por sentado o seguir al 100% la estrategia que a otro negocio le haya funcionado. No vayas a hacer publicidad en Facebook porque todos la hacen ahí o creer que tu idea funcionará porque a ti o a tus amigos les parece buena. Todo es una hipótesis que debe ser probada para ver si funciona o no y luego ir mejorándola o, simplemente, cambiarla. 

 

Cuando queremos hacer conocido nuestro negocio, debemos definir primero quiénes son nuestros clientes. Pero no podemos definirlos si no los conocemos. Por eso una estrategia que te recomiendo es ir creando perfiles de quienes crees que serán tus clientes y luego ir probándolos a ver si funcionan. Si es así, debes ir ajustando esos perfiles para hacerlos cada vez más precisos y, si por el contrario no funcionan, debes crear otros perfiles diferentes.  ¡Y a probar!

 

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¿Y dónde encontramos a los clientes?

Así como crearemos hipótesis de quiénes son los clientes, deberemos crear hipótesis de dónde están esos clientes, que dependerán, a su vez, del producto o servicio que estamos vendiendo.

Por ejemplo, si tenemos un restaurant que sólo atiende por delivery, nuestro publico serán las personas que se encuentran cercanas a nuestro negocio. Podemos partir por ahí y luego, al ir conociendo quiénes nos compran, empezar a acotar el publico por edad, intereses u otros. En base a este tipo de negocio, quizás la mejor publicidad es estar en una aplicación de entregas que nos permitirá mostrar nuestros productos a quienes quieren comer en el momento en que lo necesitan, haciendo más probable la venta. Quizás eso es suficiente y no necesitemos invertir fuertemente en otros medios. 

Por otro lado, si tenemos una tienda que vende productos como artículos para regalo, quizás sea más probable encontrar los clientes pagando por aparecer en los primeros lugares en los resultados de búsqueda para palabras como "regalo" o "regalo a domicilio". 

 

Mi experiencia

A pesar de lo mencionado en el párrafo anterior, a mí la única publicidad que me funciona es la de Facebook e Instagram (que funcionan juntas). 

Por ejemplo, en el caso de GuiltyBox, que son cajas de dulces para regalo, debería funcionar perfecto la publicidad en los resultados de búsqueda para la palabra "Regalo" y sus derivados. Por ahí comencé porque creí que era lo más lógico (hipótesis) y luego al probar me di cuenta que el costo de conversión era muy muy alto (puede ser porque hay muchas otras empresas compitiendo por esas palabras clave). En cambio en Facebook, mis costos de conversión son bajísimos, por lo que toda la publicidad la invierto ahí. 

 

La importancia del costo de conversión y cómo saber cuánto gastar

El costo de conversión es cuánto dinero tengo que gastar para lograr un objetivo en particular. Por ejemplo, cuánto tengo que invertir en publicidad para hacer una venta. Este costo es muy importante ya que nos dará las directrices de cuánto puedo gastar para que el negocio sea viable. Si por cada venta gano $10.000 y la mayoría me compra sólo una vez, podría gastar hasta $10.000 en cada cliente nuevo. Si por cada cliente gano $5.000 y la mayoría me compra dos veces, también gastar $10.000. Este sería un monto como tope que podríamos ponernos. Es decir,  podemos gastar máximo lo que ganaremos con este cliente en un período que nosotros definamos.

 

¡Mis costos de conversión son altísimos!

Si usas las plataformas más típicas (Google y Facebook), haces muchas pruebas de públicos y avisos y tus costos de conversión son muy altos, puede ser por varias razones:

  • Tu producto no es atractivo: puede que la gente vea tu campaña y simplemente no les interese comprar tu producto, por lo que deberás analizar si es necesario cambiarlo, crear variaciones de este o simplemente decirle adiós.
  • Tu página web es complicada o tiene algún error: una página mala puede hacer que los clientes no entiendan cómo comprar o qué están comprando. Hay aplicaciones como Smartlook que te permite grabar lo que hacen tus usuarios y poder así detectar qué les está pasando.
  • Tu productos o servicio no se adapta a las necesidades de tus clientes: puede que el servicio tenga muchas trabas que desalienten a tus clientes a comprar. Vamos a ahondar en esto a continuación, porque me parece un tema muy importante.

Más limitaciones, menos ventas, mayor costo de conversión

Como te mencionaba en el último punto, cada vez que le ponemos una traba a una venta, hacemos que el costo de convertir suba y las ventas bajen. Por eso, es muy importante trabajar en pos de adaptarte lo más posible a tus clientes. Siguiendo con el ejemplo de GuiltyBox. Mi página está enfocada a cajas de regalos para cumpleaños. La gente está de cumpleaños de lunes a domingo por igual, por lo que debería tender a vender lo mismo cada día. Supongamos que si gasto $14.000 en publicidad a la semana, 2 personas me compran por día o , dicho de otra forma, 14 a la semana ($1.000 de costo de conversión). Esto siempre y cuando tenga despacho de lunes a domingo. Resulta que ahora mi servicio de delivery me dice que no entrega los días domingo. Entonces, con los mismos $14.000 van a comprar solo 12 personas (las 2 que querían despacho para el día domingo ya no podrán comprar), subiendo el costo de conversión de $1.000 a $1.166 (16% de aumento en el costo de conversión). Esto mismo pasa con muchísimos factores más. Van a haber clientes que quieren el despacho para el mismo día o entregas en zonas a las que no llegamos y, si no lo ofrecemos, los perderemos. El costo de conversión será la suma de todos estos factores. 

Por eso, no todo debemos atribuirlo a una buena o mala campaña de publicidad,  el producto o servicio es muy importante también.

 

Mis recomendaciones y aprendizajes

Te voy a dejar algunas de las conclusiones y aprendizajes a los que yo he llegado con los años que puede que te sirvan como una guía inicial, ya que, como te dije antes, todo hay que probarlo.

  • Facebook e Instagram como medios para publicitar tu producto o servicio son una excelente opción. No he logrado mejores resultados para GuiltyBox ni para Comparto Mi Maleta con otras herramientas.
  • Google Ads ofrece muchas herramientas para hacer publicidad. A mí en lo personal ninguna me ha funcionado. Siempre los costos de conversión han sido altísimos.
  • No hagas caso de las llamadas de Facebook o Google que te enseñan a mejorar tus campañas. Nadie sabe mejor de tus campañas que tú.
  • Nunca, nunca, nunca contrates a una empresa para que te haga tus campañas. Las campañas en redes sociales requieren meterle mucho tiempo y cabeza y conocer bien el negocio. Nadie podrá hacerlas mejor que tú. Aprende a manejar las herramientas por ti mismo y tendrás mejores resultados que una agencia... ahorrando, además, los costos por gestión.
  • Para los anuncios, usa imágenes originales. Usar videos, fotos o diseños ya predeterminados baja el rendimiento de tus campañas.
  •  Las relaciones publicas o PR (en pocas palabras, salir en la prensa) pueden ser un buen complemento para tu negocio en etapas iniciales, cuando quieres darle respaldo a tu negocio y credibilidad, pero no atraen tantos clientes por sí solos como uno podría pensar. 
  • No gastes mucho en cursos sobre cómo manejar las redes. Con las herramientas gratuitas que hay en YouTube es suficiente. Yo he comprado muchos cursos para ver si aprendía algo nuevo y nada. El único que me ha servido y lo recomiendo una vez que ya manejes bien Facebook es el de Luis CR. en el que de verdad aprendí cosas nuevas y me permitió pasar al siguiente nivel.  De todas formas no olvides que ¡todo hay que probarlo!
  • Las campañas funcionan con muchos datos para ir generando inteligencias. Por eso, es importante gastar montos pequeños primero en varias campañas, eliminar las que menos rindan y luego apostar por aquellas que funcionan mejor e ir poniéndoles más dinero para que vayan aprendiendo y generando mejores resultados.
  • Por último: ¡prueba, prueba y prueba!

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